Dealeři Mercedesu pochopili pravé úmysly automobilky. Ženou ji k soudu, chtějí 10 miliard

21.10.2021

Docela se divíme, že situaci nechali dojít až tak daleko, neboť je už léta jasné, že automobilky chtějí v případě prodeje nových aut dealery vyšachovat a vzít si jejich marže. V Austrálii už Mercedes zkusil prodej za pevné ceny rozjet, výsledkem je hromadná žaloba. 

Automobilová branže prochází v posledních letech výraznými změnami. A nejde pouze o snahy nahradit spalovací motory elektrickými, ale i o pokusy výrobců postavit mimo hru své vlastní dealery. Tento krok má ovšem s elektrickým pohonem značnou spojitost, neboť vývoj a výroba takových aut jsou prozatím ztrátovou záležitostí. A je otázkou, jak tomu bude do budoucna. Často velmi štědré vládní dotace tu nebudou donekonečna, jak ostatně čerstvě prokázali politici v Irsku a stejným směrem míří pozvolna i v Nizozemsku. Automobilky tak logicky hledají, kde ušetřit a jakási optimalizace prodejních kanálů je jedna z prvních věcí, které je napadnou.

V tomto ohledu je třeba připomenout, jak dnes koupě automobilu obvykle probíhá. Na rozdíl od takových housek v krámě je totiž oficiální cena spíše jen orientační a záleží pouze na dealerovi, jak moc se od ní vzdálí. Prostor pro vyjednávání má někdy i hodně velký, přičemž čím níže půjde, tím nižší bude jeho zisk. Ovšem i při dvouciferné ceně mu často zbude více peněz, než kolik z prodeje inkasuje jeho výrobce. To automobilkám přirozeně nebylo po chuti již dříve, ve světle vyšších nákladů se jim ale tento aspekt stal trnem v oku.

Zcela vyřadit ze hry dealery ovšem výrobci momentálně nemohou, neboť na přímé jednání se zákazníkem ještě nejsou připraveni. Prodat auto online mu sice dokážou, ale ne každému, navíc jej nemají dostatek možností, jak jej předat. Stejně jako postrádají dostatek vlastních servisních center. A proto přichází s "variantou brod", alespoň tam, kde jim to legislativa umožňuje. Neznamená to však, že jde o zcela bezbolestný proces. A jelikož ani prodejci se nehodlají vzdát bez boje, čeká nás evidentně do budoucna velké množství sporů.

My si dnes posvítíme na Austrálii, kde jeden takový spor probíhá, a to rovnou soudní. Mercedes-Benz totiž u protinožců už změnil způsob prodeje svých aut a dealerům nedovoluje vyjednávat o ceně - místo toho musí vozy nabízet za pevné částky stanovené třícípou hvězdou. To se jim ovšem nelíbí, neboť je logické, že tento krok vede k faktickému zdražení aut, aniž by přitom došlo k jakékoliv změně v ceníku. V důsledku toho ovšem mohou prodejci počítat s úprkem zákazníků ke konkurenci a tedy se snížením výdělku. A když u Mercedesu přece jen koupí, dostanou za prodej vozu fixní platbu za prodej jako službu.

Nejde nicméně jen o ceny a peníze, ale i další detaily v nových smlouvách. Součástí čtyřletých kontraktů totiž již není klauzule o obnovení kontraktu, a tak dealeři musí počítat s tím, že po roce 2025 také vůbec nemusí být třeba. Přesto po rozjetí nového modelu spolupráce pochopili, že jde o krok útočící na jejich samotnou existenci, a tak se hned 80 procent z nich připojilo k hromadné žalobě, která třícípou hvězdu žene k soudu. Prodejci přitom po automobilce požadují kompenzaci ve výši 650 milionů AUD (cca 10,68 miliardy Kč).

"Dealerská síť neinvestovala stovky milionů do rozvoje obchodních aktivit jen proto, aby náhle o vše přišla kvůli papírování ve Stuttgartu," osvětlil důvod žaloby James Voortman, šéf australské asociace dealerů. A dodal, že jednání značky s prodejci nebyla ani v nejmenším férová či přátelská, místo toho šlo prý o komunikaci "s pistolí u hlavy". Mercedes měl tedy postavit dealery před hotovou věc a odmítnout o čemkoli jednat.

Jak vše dopadne po právní stránce, je otázkou, pokles prodejů třícípé hvězdy je ale pravděpodobný, i kvůli omezené motivaci samotných prodejů. Když se stejným krokem - tedy s pevnými cenami a pevnými platbami za zprostředkování prodeje - přišla v Austrálii Honda, klesl její odbyt o 80 procent a dodnes se nezmátožil. Ani automobilky se tedy vlivem této změny nedostávají do tak příjemné pozice, jak očekávaly a asi nikdo nevěří jejich tiskovým zprávám, dle kterých si zákazníci zdražení pochvalují, protože prý nemají rádi vyjednávání o ceně. Co to je za nesmysl? Vyjednávat nikdo nikoho nenutí a když přijme ceníkovou cenu, má možnost ji zaplatit tak jako tak. Není tu žádné plus pro nikoho, tedy krom výrobce. Odříznutí dealerů pro automobilky jistě nebude ani jednoduché, ani levné.